GTM Guide [Алмас Абулхаиров]

[Джокер]

Складчина: GTM Guide [Алмас Абулхаиров]



После запуска на Product Hunt SaaS-продукт Алмаса Абулхаирова получил 500 регистраций за сутки, но не принёс выручки. Позже он изменил подход к тому, кому и как рассказывать о продукте. Из гайда вы узнаете, как проверить предложение на потенциальных клиентах и выстроить путь от первого контакта до сделки.

Выжимка опыта продаж в SaaS на $6M+ — для тех, кто умеет строить продукты, но хочет научиться их продавать. От валидации идеи до первых платящих клиентов.

Кому подойдёт:

Техническим основателям, которые впервые продают свой продукт сами
Командам, где продажи есть, но каждая случайная и процесс не повторяется
Тем, кто выходит на международный рынок и не понимает, с чего начать
Кому не подойдёт:

Тем, у кого ещё нет продукта или хотя бы прототипа: гайд про то, как продать сделанное, а не про то, что делать
Тем, кто ищет готовую базу контактов вместо навыка
Тем, кто хочет делегировать продажи прямо сейчас и не касаться их сам
Знакомо?

Объясняете продукт пять минут, и собеседник так и не задаёт следующий вопрос
Отправляете холодные письма неделями и не получаете ответов
Звонок проходит хорошо, заканчивается словами «мы подумаем», и клиент пропадает
Называете цену и первым предлагаете скидку
Сделка случилась, а повторить её не выходит: вы не знаете, что именно сработало
Тратите на привлечение и не знаете, возвращаются ли эти деньги
Как это решают сейчас:

Читают лекции и статьи
Хорошие советы под чужой рынок и чужую стадию. Действий на завтра из них не собрать
Спрашивают знакомых
Одна история, в которой не отличить причину от совпадения
Пишут и звонят наугад
Работает, но каждая ошибка сжигает контакт, который второй раз не открыть
Нанимают сейлза
Он придёт к вам за оффером и скриптом. Уйдёт, и знание уйдёт с ним
Почему продаж нет — и что с этим делает гайд:

Нет порядка действий
156 уроков в четырёх актах: каждый шаг опирается на предыдущий
Не видели, как выглядит настоящая сделка
Четыре сделки по переписке: $12K, $18K, €46K, $20K. Что писали, что отвечали, где чуть не потеряли
Каждое письмо пишется с нуля
Шаблоны аутрича, discovery, демо, ответов на возражения и письма после «мы подумаем»
Цена назначена по ощущению
Разбор ценообразования на пути $29 → $99 → $299, где на $299 продажи выросли втрое
Каналы пробуются все сразу
Как выбрать один: аутрич, контент и SEO, реклама, кастдев
Неясно, окупается ли привлечение
CAC, LTV, payback, retention: на каких цифрах принимать решения
После гайда вы сможете:

Объясняете продукт за 30 секунд, и собеседник задаёт следующий вопрос
Проверяете оффер на живых людях до того, как написан код
Называете цену вслух и не даёте скидку первым
Ведёте сделку от первого письма до подписи по понятным шагам
Восемь месяцев разработки. Ноль выручки:

2017 год, мой первый SaaS
Продукт, которым я гордился, и полная неспособность объяснить за тридцать секунд, зачем он нужен. Итог — ноль выручки. Не «мало», не «медленно растёт». Ноль.

Через два года я вышел на ProductHunt и занял третье место. Пятьсот регистраций за сутки. Выручка — снова ноль. Тогда я впервые заподозрил, что проблема не в том, что меня мало видят.

Если вы читаете это с готовым продуктом, у которого нет продаж, — дело, скорее всего, не в продукте. Дело в том, что продавать никто не учил, а сам навык выглядит как что-то чужое и слегка неприличное.

Хороший продукт без продаж выглядит ровно так же, как плохой.

Что вы уже пробовали:

Скорее всего, вы уже посмотрели лекции YC и прочли десяток статей про питчи. Проблема не в том, что они плохие. Проблема в том, что это разрозненные советы под чужой контекст: другой рынок, другой чек, другая стадия. Из них не собирается последовательность действий на завтра.

Возможно, вы спрашивали знакомых основателей. Это полезнее, но выборка — один человек с одной историей, и вы не знаете, что в ней было причиной, а что совпадением.

Возможно, вы просто писали письма и звонили наугад. Это честный путь, и он работает — но обучение идёт со скоростью ваших ошибок, а каждая ошибка стоит месяца и нескольких сожжённых контактов, которые второй раз не открыть.

Почему не нанять сейлза:

Кажется логичным: я делаю продукт, продажами занимается тот, кто умеет. На поздней стадии так и есть. На ранней — нет, и вот почему.

Первый сейлз не знает ваш продукт и вашего клиента так, как знаете вы. Ему нужен готовый оффер, понятный сегмент и работающий скрипт — то есть ровно то, чего у вас пока нет. Он придёт за этим к вам.

А стоить это будет, с зарплатой и потерянными месяцами, заметно больше, чем цена гайда. Плюс главное: если он уйдёт, знание уйдёт с ним. Основатель, который один раз сам довёл сделку до подписи, остаётся с этим навыком навсегда — и потом нанимает осмысленно, понимая, что именно проверять.

Первую сотню продаж нельзя делегировать: это не работа, это исследование рынка.

Что изменилось, когда я перестал угадывать:

Первый платящий клиент дал $2.4K MRR за три месяца. Не потому, что продукт стал лучше — он не менялся. Изменилось то, кому и как я про него говорил.

Цена прошла путь $29 → $99 → $299. На $29 не покупал никто. На $299 продажи выросли втрое. Ценообразование оказалось не математикой, а позиционированием, и это стоило мне двух лет, чтобы понять.

К восемнадцатому месяцу — $50K MRR. В декабре 2020 — контракт на €46K с комитетом из семи человек и шестимесячным циклом сделки. Компанию я продал в 2024-м. Всё, что внутри гайда, я делал руками, а не собрал из чужих статей.

Чего я не обещаю:

Не обещаю, что ваш продукт начнёт продаваться, потому что вы прочли гайд. Если продукт не нужен рынку, лучший оффер это только быстрее выяснит — и это, кстати, тоже полезный результат.

Не обещаю, что будет комфортно. Первые discovery-звонки неприятны всем, и это не проходит от чтения — только от повторения.

Обещаю другое: у вас будет последовательность, а не набор советов. Что делать на этой неделе, что проверить, какой ответ считать сигналом, а какой — шумом. И четыре разобранных по переписке сделки, чтобы видеть, как это выглядит в реальности, а не в теории.


Спойлер: Часто задаваемые вопросы
1. Это про SaaS или про любой бизнес?

Основа — B2B SaaS, но методики валидации, оффера и продаж переносятся на любой продукт с осмысленным чеком.

2. У меня совсем нет опыта продаж. Не будет слишком сложно?

Гайд начинается ровно с этого места — первый акт отвечает на вопрос «подходит ли мне это вообще» и написан для тех, кто ни разу не продавал. Порядок выстроен так, чтобы каждый шаг опирался на предыдущий.

3. Сколько времени нужно?

156 уроков, но это не курс с дедлайнами. Первый акт читается за вечер, дальше — по мере того, как доходят руки применять.

Программа:

Кто ты и зачем
Проблема и идея
Клиент
Валидация идеи
Оффер и цена
GTM-план
Каналы — аутрич
Каналы — контент и SEO
Каналы — платная реклама
Продажи и кастдев
Кейсы
Компания и операционка
Рост и масштабирование
Фандрейзинг (бонус)
30-дневный план запуска
Термины (глоссарий)
Фишки


Спойлер: Подробно
Кто ты и зачем:

15 уроков

01.1 Акт I. Фундамент — «Подходит ли мне это?»
01.2 B2C vs B2B — честное сравнение
01.3 Channel-Product Fit
01.4 Product-Founder Fit
01.5 Простое определение PMF
01.6 К чему надо стремиться
01.7 Как я попал в SaaS
01.8 О продаже компании и стиле жизни
01.9 Оперирование бизнесом, словно завтра продашь компанию
01.10 Ощущения перехода в SaaS бизнес из мобильного бизнеса
01.11 Почему это важно: История одного парня
01.12 Принципы запуска и ведения бизнеса
01.13 Процесс придумывания идеи стартапа
01.14 Типы онлайн-бизнесов и GTM модели
01.15 Целеполагание
Проблема и идея:

11 уроков

02.1 Акт II. Идея и деньги — «За что мне заплатят?»
02.2 Product Hunt
02.3 Value proposition (Ценностное предложение)
02.4 База
02.5 Go to Market Manifest: выбор ниши и позиционирование
02.6 Как люди покупают? (How People Buy)
02.7 Категория и позиционирование — в какую игру ты играешь
02.8 Правило 2-20-2-20
02.9 Grit
02.10 Основы маркетинга и лендинги
02.11 Ров и защита — как не умереть, когда конкуренты проснутся
Клиент:

18 уроков

03.1 Blockers
03.2 Buying Committee (роли людей у клиента)
03.3 Champion
03.4 Customer Awareness (Уровни клиентов)
03.5 Firmographics — Кто твой клиент на уровне компании
03.6 ICP
03.7 Influencer
03.8 Jobs-to-be-Done — за что клиенту платят зарплату
03.9 Procurement Officer
03.10 Procurement Portal
03.11 Technographics — технологический портрет клиента
03.12 Willingness to Pay — сколько клиент готов заплатить
03.13 География и рынок — кому и куда продаёшь
03.14 Источники бюджета — откуда берутся деньги клиента
03.15 Клиентские боли — от Current State к Desired State
03.16 Критерии выбора решения — как клиент выбирает вендора
03.17 ЛПР (Decision Maker)
03.18 Триггеры покупки — что заставляет клиента действовать
Валидация идеи:

4 урока

04.1 Валидация идей и VSL (Video Sales Letter)
04.2 Go to Market Manifest: исследование и валидация идеи
04.3 Воркшоп: Настройка MCP и ICP Researcher
04.4 Флоу тестирования и проверки идей с нуля
Как проверять свои идеи
Оффер и цена:

6 уроков

05.1 Ценообразование и экономика SaaS
05.2 Как делать офферы клиентам
05.3 Модели дохода — subscription, usage, services и expansion
05.4 Модели ценообразования — flat, per-seat, usage-based и не только
05.5 С чего начать по ценообразованию
05.6 Структура затрат — куда уходят деньги SaaS
GTM-план:

10 уроков

06.1 Акт III. Клиенты — «Где взять клиентов и как продать?»
06.2 Entry Motion — как заходить в Traffic Pool
06.3 Go-to-Market Manifest: Полный курс
06.4 GTM Manifest: CVReady.co
06.5 Traffic Pools — где твоя аудитория уже собирается
06.6 Конверсионный путь — от внимания до продажи
06.7 Манифест
06.8 Повторяемость каналов — one-off или машина роста
06.9 Your First Step: The Ultimate Checklist for Starting a Project (Even with No Budget)
06.10 Экономика каналов — сколько стоит клиент из каждого пула
Каналы — аутрич:

9 уроков

07.1 Каналы продвижения и маркетинг B2B
07.2 Best practices of cold email outreach
07.3 Cold Email Outreach
07.4 Cold Outreach Pipeline: B2B SaaS
07.5 POV Framework: Холодные письма с 45.8% reply rate
07.6 POV Framework Cold Email Generator
07.7 Workshop 7, Part 2 — Лидген через мессенджеры, Extruct API, каденс Discovery-звонка, Engineering Marketing
07.8 Рейтинги на G2, Capterra
07.9 Холодный аутрич и Email маркетинг
Каналы — контент и SEO:

5 уроков

08.1 Контент-стратегия и Telegram
08.2 Free Tools Marketing и SEO
08.3 GTM Стратегии: Где брать трафик?
08.4 Telegram-канал как актив и контент-маркетинг
08.5 Трафик и контент-маркетинг в социальных сетях
Каналы — платная реклама:

22 урока

09.1 Введение — зачем платная реклама и когда она работает
09.2 Анатомия рекламы: Кампания → Адсет → Креатив
09.3 Google Search Ads (PPC) — главный канал для SaaS
09.4 Bing Ads (Microsoft Advertising) — дешёвый брат Google
09.5 Reddit Ads — реклама в нишевых комьюнити
09.6 Google Display Ads — баннеры и ретаргетинг
09.7 Facebook / Meta Ads — мощно, но дорого для узкого B2B
09.8 07 Нативная реклама (Upwork, фриланс-борды и др.)
09.9 08 ChatGPT Ads (OpenAI Advertising Platform)
09.10 Бюджет, метрики и как не слить деньги
09.11 Внутрянка кабинета Google Ads: как всё устроено
09.12 Метрики кабинета: Impressions, Interactions, Interaction rate, CTR, CPC, конверсии
09.13 CTR и Interaction rate: бенчмарки и референсы
09.14 Разбор реальной Google Search кампании: что перформит
09.15 Ключевые слова, match types и поисковые запросы на практике
09.16 Объявления RSA: как писать заголовки
09.17 Чеклист и советы солопренеру по Google Search
09.18 Как выглядит отчёт кампании: пример на 20 ключей
09.19 Мини-урок: синтаксис ключей и пример нашей РК (Invoisin)
09.20 Keyword research через Ahrefs: ручной гайд по метрикам
09.21 Разбор настроек реальной кампании — по уровням кабинета
09.22 505 — Платная реклама: оглавление
Продажи и кастдев:

11 уроков

10.1 мощных вопроса
10.2 Процесс продаж и холодные звонки
10.3 Продажи и Cold Outreach для B2B SaaS
10.4 Legal, Procurement, Security Compliance
10.5 Payment Due
10.6 Личный пример
10.7 Sales Funnel & Lead Qualification: Complete Guide
10.8 Воронка продаж и квалификация лидов (MQL-PQL-SQL)
10.9 Как начинать продавать?
10.10 Алгоритм
10.11 Как разговаривать с клиентами?
Кейсы:

6 уроков

11.1 Кейc 001 - Первая продажа на $12,000
11.2 Acquisition source
11.3 Кейс 003 - 46000 EUR 2 year contract
11.4 Кейс 004 - Английский университет $20K
11.5 Refty: WhatsApp Outbound Sales в недвижимости Дубая
11.6 Воркшоп: Построение B2B продаж в недвижимости Дубая
Компания и операционка:

5 уроков

12.1 Акт IV. Система — «Как превратить хастл в компанию?»
12.2 Vendor Certification
12.3 Инкорпорация компании
12.4 Принцип тесной хаты
12.5 Юридические схемы и платёжные системы для соло-предпринимателей
Рост и масштабирование:

4 урока

13.1 Retention и Expansion — как не терять клиентов и расти на существующих
13.2 Качество, Trust и Risk — почему клиенты доверяют (или нет)
13.3 Масштабирование разработки
13.4 Партнёрства и экосистема — как расти чужими руками
Фандрейзинг (бонус):

9 уроков

14.1 Go To Market Manifest и Cap Table
14.2 Введение в фандрейзинг
14.3 Минимальные материалы для презентации
14.4 Основы каптейбла
14.5 Convertible Loan Agreement (CLA)
14.6 Legal Boilerplate
14.7 Shareholder Agreement (SHA)
14.8 Subscription Agreement (SA)
14.9 Введение в корпоративку
30-дневный план запуска:

1 урок

15.1 15. Финал: 30-дневный план запуска
Термины (глоссарий):

15 уроков

16.1 Account Manager
16.2 Adoption
16.3 Commission Based Sales
16.4 Customer Success Manager (CSM)
16.5 Discovery Call
16.6 Enterprise
16.7 Gross margin
16.8 Midsize Business
16.9 OTE
16.10 Quota
16.11 SMB
16.12 Sales Development Representative (SDR)
16.13 Self-service Subscription
16.14 Красные и голубые океаны
16.15 ARR (Annual Recurring Revenue)
Что означают разные термины от базовых до нишевых в SaaS
Фишки:

5 уроков

17.1 Building a Business with OpenClaw (Day 7)
17.2 Психология ценообразования в люксовом сегменте
17.3 Анатомия виральных постов в X (Twitter)
17.4 Как получить 1000 SaaS-клиентов за 12 месяцев с помощью 5-минутных Loom-видео (без звонков) - LinkedIn связка
17.5 Шаблоны хуков для виральных X постов


Что вы получите:

156 уроков в 4 актах
Четыре сделки, разобранные по переписке
Шаблоны, которые можно скопировать сегодня
Автор Алмас Абулхаиров

Основатель SpatialChat — более $6M выручки, продажи в Sony, BMW, SAP, Salesforce и другие корпорации такого масштаба
Продал компанию в 2024
Экс-партнёр венчурного фонда FunCubator
Все методики протестированы на собственном опыте
Цена 50979 руб. (560 евро)




СКАЧАТЬ СЛИВЫ КУРСОВ

Для возможности скачивать складчины и сливы курсов нужно зарегистрироваться